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面對疫后美妝行業(yè)艱難的生存環(huán)境，在難以打開增量市場的時候，不少渠道經(jīng)營者都選擇精打細(xì)算，開源節(jié)流。而山東永之信的“小林哥”卻在不斷加大投資，成立新公司、擴大品牌池，開拓疆土，進擊全新的市場。


有人的地方，就有江湖。美妝行業(yè)也是如此，在這里，品牌商、渠道商、終端客戶就是江湖的主角。
在線下渠道，山東永之信商貿(mào)有限公司總經(jīng)理林春法，江湖人稱“小林哥”。
有人說，小林哥是一個自律的人，其自律不僅體現(xiàn)在公司的管理上——將一切可操作的都具體量化，大到公司的規(guī)章制度，小到打掃衛(wèi)生的順序，都在步驟上進行了嚴(yán)格的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。
這種自律更體現(xiàn)在個人。比如，自2017年7月以來，他堅持寫日記，不管多么忙碌，始終筆耕不輟，每年累計文字超過30萬，趕得上一本長篇小說的字?jǐn)?shù)，迄今總共更新1831篇日記。
有人說，小林哥有謙卑的個性，對待客戶，不管大小，都能給予充分的尊重。小林哥自己說，在他眼里，客戶都是朋友，都是幫助公司成長的重要的不可或缺的一部分，不會因為體量的大小來區(qū)別對待。

每一個認(rèn)識小林哥的人，都對其有一個初象化的“臉譜”。這個臉譜里，包含了小林哥的個人，也包含了永之信以及其在全國市場的生意。
如果去深究業(yè)內(nèi)人士形成這些印象的過程，那不得不談小林哥和永之信公司。
永之信目前已經(jīng)迎來了22個年頭，在疫后這三年，仍然保持著雙位數(shù)的增長。成為業(yè)內(nèi)標(biāo)桿的代理商公司，永之信的這三年到底做了些什么呢？
01在河南市場復(fù)制“永之信”
2020年遭遇疫情以來，線下生意進入低迷期，當(dāng)觀望、躺平、不思進取成為一部分人現(xiàn)狀的時候，小林哥帶著永之信選擇了主動進擊，在逆境中尋找可變的市場。
彼時，得知河南某代理商，有意退出美妝行業(yè)，其代理的強生品牌，一時無主之時，小林哥果斷進入河南，成立分公司，承接了強生在當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)。“我們河南的公司，目前完全進入正軌，達到了預(yù)期的效果”，小林哥告訴《化妝品財經(jīng)在線》記者。

在疫情之后投資成立的河南分公司，這看上去就像是復(fù)刻永之信的山東市場的模式。山東和河南都是人口大省，這意味著市場的巨大潛力，小林哥在做好山東市場的同時，有理由相信是可以做好河南市場的，永之信的模式也是可以被河南借鑒的。
目前，永之信河南分公司年營收已高達千萬，預(yù)計今年或?qū)⑦^億，這對于一家成立才兩年的公司來說，顯然是已經(jīng)找到了穩(wěn)固的模式。河南分公司的大頭品牌是強生，接下來，永之信會在河南市場，加大一些品牌的投資，把一些當(dāng)?shù)卮砩滩蛔龅钠放剖杖肽抑?，形成多品牌的矩陣?
此外，這兩年永之信還在上海投資成立分公司，與廣州白云山敬修堂藥業(yè)股份有限公司開展深度合作，發(fā)力家清類、小彩妝類產(chǎn)品。同時，還揮斥巨資拿下多個品牌的獨家代理權(quán)，其中包括包括孩兒面家清系列全國包銷、妮維雅洗面奶全國獨家、冰希黎香水套盒全國專供裝、雅芳香水禮盒、香薰全國獨家銷售，東洋之花手霜套裝專供套裝等等。
在不斷加大投資之后，永之信儼然已經(jīng)成為了一家重資產(chǎn)公司，小林哥認(rèn)為，重資產(chǎn)公司能有輕思維的模式，這或許會形成壁壘，就是當(dāng)別的代理商想復(fù)制這樣的公司模式時候，會因為其資產(chǎn)龐大而不能為之。
02助力門店調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)促盈利
商業(yè)市場，共贏是做大的前提，只有利益鏈條上的每一環(huán)都有錢賺，生意才能長久。永之信深諳此法則。在日前舉辦的年度大會，主題便是“賦能·突破·共贏”，其意義不言而喻，就是為門店賦能，和合作的客戶，在市場達到共贏。

疫情的這一兩年，因為生意的每況愈下，部分門店略顯浮躁，大多數(shù)經(jīng)營者思考的，都是如何在有限的生意中提高利潤。為此，永之信公司提出以合理的品牌結(jié)構(gòu)，打造合理的利潤空間，為門店賦能。
在小林哥看來，門店的品牌結(jié)構(gòu)，最合理的分配是70%的名品、10%的引流品，加上20%的自有專屬品，也就是門店的利潤品。只要門店老板認(rèn)可這樣的模式，即可以和永之信達成合作，讓永之信來對店鋪的品牌結(jié)構(gòu)做調(diào)整。
“北方有一家連鎖店，目前是10家店鋪，有4家保持著盈利、3家持平、3家在虧本。在和永之信的合作中，兩個月扭轉(zhuǎn)盈利?！毙×指缯J(rèn)為，對店鋪來說，不能是什么都想賣，這樣往往容易變成“四不像”。
“店鋪陷入沒有核心品牌結(jié)構(gòu)的境地，單靠某個品牌的盈利能力，萬一這個品牌不再暢銷，對門店來說損失是不可彌補的。”他強調(diào)。

在這個“改造”的過程中，門店的整個貨品結(jié)構(gòu)，按照永之信的調(diào)配，可以最大化發(fā)揮貨品價值。比如在引流品上，永之信的一款紙品能夠給出全國最折扣，讓門店享受這一福利，讓利給消費者。而在自有品方面，永之信目前有20%以上的自有品，足以支撐利潤的部分。
為賦能門店的貨品導(dǎo)入，永之信推出永恵供應(yīng)鏈作為戰(zhàn)略合作項目，這個項目以傳統(tǒng)知名品牌為核心、圍繞進口商品、國代商品、專屬商品、名品定制，負(fù)責(zé)門店的服務(wù)內(nèi)容，將產(chǎn)品賣給消費者。永之信公司認(rèn)為名品、高性價比的產(chǎn)品、引流品，專屬品，該是線下門店去追逐的，這些未來也是永之信深度去開拓的內(nèi)容。
前后兩個月時間，永之信總共改造了235家門店，其中店鋪業(yè)績增長最少的都有30%以上，最高的店鋪，業(yè)績甚至達到翻倍。永之信要做的不僅將產(chǎn)品賣到客戶的手里，更是賣到消費者手中。
03和多個知名品牌合作定制款
從2008年進入CS渠道，到2019年提出護城河計劃，對于永之信來說，品牌就是永之信永遠(yuǎn)的護城河。在小林哥大力進擊市場時，自然少不了品牌的支持。
目前，歐萊雅、雅芳等品牌已經(jīng)在和永之信合作定制款。所謂定制款，即是品牌開發(fā)的新品上，只通過永之信公司流向市場，保證其擁有品牌的“市場發(fā)行權(quán)”。目前，部分定制款產(chǎn)品已經(jīng)面市。

“當(dāng)我們在市場做好重磅品牌即將面市的定制款后，后續(xù)會有更多的品牌為永之信開綠燈，合作定制款，這將成為我們在市場的強大優(yōu)勢，這些大品牌的背書和深度合作，有了穩(wěn)定的價值聯(lián)盟，生意又怎么不會好呢？”小林哥說道。
一般在線下門店，名品的利潤比較低，卻又是門店引流的不二選擇。小林哥表示，有了這些定制款，永之信可以幫助門店在名品里提高毛利，從而實現(xiàn)共贏。
小林哥深信品牌對于渠道的重要性，在他看來，北上廣深等一線城市，今天對于品牌的認(rèn)知，就是其他省市明天的共識。“一切的生意都會回歸本質(zhì)，對品牌的高度認(rèn)知和性價比超高的商品，肯定是未來的主旋律。”

目前，永之信會選擇一些合適的店鋪，推進該類型產(chǎn)品在市場的投放。當(dāng)后續(xù)更多的品牌加入到定制款的合作，品牌池會更大，將讓永之信和合作伙伴在未來的經(jīng)營中有更多話語權(quán)。
“我們不想停留在物美價廉的賣貨時代，希望和門店在一起，服務(wù)好消費者?！睆馁u貨思維到賦能客戶，這是小林哥的轉(zhuǎn)變，也是永之信的轉(zhuǎn)型。