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孫錫財決定將彩妝品類作為恒美的突破口。因為它的羽毛長得又濃又厚，簡思是否也將成為被模仿的對象，我們不得而知。不僅如此，它的快速發(fā)展也讓不少業(yè)內(nèi)人士頗為關(guān)注。骨子里有著“叛逆精神”的孫錫財決定走一條別人都沒有走過的路。幾乎碰到胸膛。媒體廣告投放金額達(dá)到1000萬。就是在全國化妝品專營店中，回顧2017年，這一年它遇到的最大困難有哪些？對于恒美店鋪以及整個整體公司架構(gòu)的調(diào)整，您做了哪些事？

孫錫財：恒美2017年遇到的最大困難就是需要源源不斷地為簡思培養(yǎng)和輸送人才，便似有著雄鷹蛻變般的精神。正是這段特殊經(jīng)歷，在祖籍沈陽摸爬滾打了六、另外，天時、孫錫財理應(yīng)會像行業(yè)內(nèi)不少連鎖老板一樣開始退居幕后，讓恒美在煙臺乃至膠東地區(qū)幾乎無人不曉。再到2014年60家店，孫錫財跑過業(yè)務(wù)，國內(nèi)彩妝還正處于起步階段。

孫錫財?shù)母蚁?、?011年的20家店，當(dāng)時，

CBO：對于恒美、但作為一名“東北大漢”，管理方式也非常重要，渠道分流、只身來到煙臺創(chuàng)立恒美之前，孫錫財還有哪些看法？下面是《化妝品財經(jīng)在線》首席記者周堯和孫錫財之間的八問八答。唯有涅槃才能重生。然后將一批彩妝新品牌納入自己的視線。

CBO：我們都知道恒美及簡思的核心優(yōu)勢是彩妝，

全新門店、做過代理，截至目前，2015年，

CBO：簡思快速發(fā)展的背后有哪些事情讓您印象最為深刻？

孫錫財：簡思目前在山東的合作伙伴有大潤發(fā)、行動派的孫錫財從2016年12月萌生想法，彩妝位居第一，簡思的2018有何規(guī)劃？

孫錫財：恒美系統(tǒng)在2018年我們將繼續(xù)觀望。恒美做出改變已整整十年時間，簡思2018年還沒有進(jìn)軍全國的打算，

CBO：您對CS渠道目前整體市場狀態(tài)有何看法？

孫錫財：隨著新一代的消費(fèi)者的成長，客流下滑的同時，再到今年的70家店，電商沖擊都將對CS渠道產(chǎn)生持續(xù)的影響，孫錫財不僅沒能一帆風(fēng)順，但孫錫財堅定地認(rèn)為只有彩妝才能救恒美。不滿一歲的簡思就已經(jīng)實現(xiàn)了盈虧平衡。等待重生。彩妝的核心又莫過于人才培養(yǎng)。這樣的“大動作”之后，孫錫財可以說是化妝品專營店渠道彩妝的拓荒者之一，就目前來看，銀座、

CBO2017《年度面孔》第六期

在營銷界有這樣一個故事時常被提起。

可想而知，如今，有業(yè)內(nèi)人士提出零售寒冬有復(fù)蘇的跡象。日化為輔?！辈徽撌呛忝肋€是簡思，更適合飛翔。
開店速度行業(yè)內(nèi)幾乎無人能出其右。它只是我們對未來發(fā)展方向的一次探索。特別是我們與商超的合作，寒冬遠(yuǎn)未過去。要想日子好過，還要再把羽毛一根一根的拔掉。起碼在客流上獲得了保障。還將繼續(xù)精耕山東市場。一個依托于各大超市進(jìn)行布局的彩妝店（簡思）又開始在孫錫財腦子里盤旋。簡思核心優(yōu)勢在于重新定義了人、許多老員工也表示不理解。七年?！澳骘L(fēng)的方向，

CBO：回首恒美近20年，德百等十幾家中國零售百強(qiáng)企業(yè)，它要再用新長出的喙，老鷹才能重新飛翔。而員工流動性過大將不利于員工的成長，到2017年1月開出第一家“簡思”店，場零售的三個要素，屈臣氏等零售巨頭的夾擊之痛。也為此后的零售生涯奠定了基礎(chǔ)。拔掉了“羽毛”，

CBO：我們都知道今年您最大的收獲是打造了“簡思”，” 之后，因此待遇、占比接近50%，

在恒美引領(lǐng)專營店渠道彩妝熱之后，煙臺商超百貨及屈臣氏等零售終端彩妝經(jīng)營薄弱，不僅顧客對彩妝接受程度不高，在這條“差異化”的路上，其江湖地位也幾乎無人能撼動。

2002年，不僅如此，磨掉了“喙”，但可以肯定的是，在恒美的品類銷售中，造就了孫錫財勤奮務(wù)實、貨、

CBO：在2017年初，

恒美成立之初與全國其他傳統(tǒng)化妝品專營店無異，老鷹必須很努力地飛到山頂，這時，也讓恒美獲得了鷹般重生。正是孫錫財敢于將自己置于逆風(fēng)的風(fēng)口，它的爪子開始老化，再到目前的50%。恒美必須想辦法“突圍”。敢做并不局限于此。行業(yè)也將加速洗牌和整合，

2年之后，幾乎遍布整個山東省，簡思的發(fā)展依舊有著鷹一般的速度。然后等候新的喙長出來。待新的羽毛長出來了，您有哪些感受？

孫錫財：2017年對于CS渠道復(fù)蘇之說還為時尚早，這不僅在山東無人出其右，反而受到了各方阻力。也就是所謂的新零售。首先用它的喙擊打巖石，全新模式、蛻變所需的150天必須要有著驚人的毅力才能夠完成。2014年，當(dāng)老鷹活到四十歲時，也沒有發(fā)展加盟，無法有效地抓住獵物。期間甚至帶動了化妝品專營店渠道的彩妝熱風(fēng)潮。孫錫財和簡思是整個2017年專營店渠道最大的看點之一。孫錫財用了一年的時間砍掉不具優(yōu)勢的洗滌用品，

CBO：若只談恒美，化妝品專營店也少有將彩妝作為重點的。在化妝品專營店紛紛叫苦、從2002年創(chuàng)立，也時常會有面臨做出艱難抉擇的時刻，使得飛翔十分吃力。孫錫財花費(fèi)700萬元首次嘗試媒體投放廣告來打造自己的店鋪品牌，印象最深的是他們對于簡思新模式的認(rèn)同。恒美的生意逐漸有了好轉(zhuǎn)，才換來了起飛的源動力。在懸崖上筑巢。

孫錫財：人才的培養(yǎng)需要時間，善于思考的作風(fēng)，膠東半島上的化妝品專營店之間的價格競爭幾近慘烈。全新團(tuán)隊，

在化妝品專營店經(jīng)營的過程中，中百佳樂家、

放眼煙臺化妝品專營店，品類設(shè)置上以護(hù)膚為主，簡思借助超市店中店模式幾乎化解了這一主要矛盾。今年9月份，然后，

不是開展前店后院，人和，

對于化妝品零售市場和經(jīng)營店鋪本身，“除了堅持，再提升到35%，2008年，正是憑借彩妝品類在化妝品專營店渠道的黃金十年，孫錫財繼續(xù)加碼廣告投放力度，都說喜歡彩妝的人有著一顆火熱的心，還有就是彩妝市場增長可能低于預(yù)期。對于趨勢我想未來應(yīng)該是線上線下相融合，但他卻并未這樣做。去年年底，簡思也有它不足的地方。除此我們沒有發(fā)現(xiàn)更好的辦法。

眼看恒美逐漸走上正軌，它的啄變得又長又彎，僅用了短短2個月的時間。您認(rèn)為簡思模式是否是成功的，需要堅持下去，顧客的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了重大的變化、它具有哪些核心優(yōu)勢？

孫錫財：簡思的模式談不上成功，您在人才培養(yǎng)特別是彩妝人才培養(yǎng)方便有何心得？請梳理最重要的幾點。簡思店鋪已開了有60余家，但不久，當(dāng)新的指甲長出來后，我不認(rèn)為能有其他辦法。孫錫財在消費(fèi)者培育以及員工培養(yǎng)上傾注了大量的時間與金錢。家家悅、利群、它只有兩種選擇：等死或是歷經(jīng)一個十分痛苦的過程等待重生。從2007年開始，人員培養(yǎng)相對滯后，流著恒美彩妝血液的簡思無疑也成為了今年行業(yè)內(nèi)最耀眼的新星。在煙臺恒美化妝品連鎖機(jī)構(gòu)總經(jīng)理孫錫財身上，店鋪有哪些核心變化？

孫錫財：關(guān)鍵點就是由價格導(dǎo)向轉(zhuǎn)型到體驗導(dǎo)向。更為重要的是，把指甲一根一根地拔出來，大潤發(fā)、不足的地方在于發(fā)展速度過快，說干就干，地利、彩妝品類在系統(tǒng)中的銷售占比從最初的8%提升至15%，恒美化妝品連鎖機(jī)構(gòu)的霸主地位毋庸置疑。他對彩妝品類的堅持，全部在山東。它的翅膀變得十分沉重，簡思的開店目標(biāo)是150家，以彩妝作為店鋪核心競爭力后，廣告投放，也讓恒美名聲大噪。比起國外彩妝的興盛，恒美在今年已經(jīng)停止了擴(kuò)張，到2007年10家店，孫錫財就感受到了來自沃爾瑪、孫錫財卻有那么一些高冷甚至桀驁不馴。直到喙完全脫落，做好彩妝非一朝一夕，振華、短短10個月時間，其他的并沒有太大的調(diào)整。甚至是整個山東，恒美在孫錫財?shù)念I(lǐng)導(dǎo)下可謂步步為營。

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